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柳华芳的blog

佛曰:柳华芳是个好和尚

电子商务

不一样的O2O玩法,江南春曹国伟为何看上她?

文|柳华芳

无论是“凹凸凹”,还是“零2零”,搞笑的拼读后面是O2O已成大众之选,从千团大战到外卖大战,O2O已经全面影响了人们的生活方方面面,线下线上的连接已经成为年轻人的消费习惯。

当行业都在感叹O2O的风风火火时候,也在感叹O2O的烧钱凶猛,很多人预测2016年将是O2O公司的密集倒闭年(优雅的说法是洗牌年),而一款叫“实惠APP”的O2O移动应用却突然杀出来,不送外卖、不送券、免费送实惠福利,吸引了江南春、曹国伟等大佬的关注和投资。

微博创始人彭少彬已经加入了实惠APP,出任CTO和CSO,技术和战略一起抓,彭的加盟让这家创业公司变得更加神秘,他向来低调却有鸿鹄之志。一家什么样的创业公司,一个什么样的商业模式,一个什么样的愿景,才能打动名声在外的彭少彬,才能吸引大佬江南春和曹国伟呢?

明明是富二代创业,却说自己是丐帮

一个多周前,上海星河湾酒店,实惠APP举办了自己的周年庆典,京沪媒体一起围观了这家神奇公司的自我表白,华丽的星河湾,简单直接的演讲,交织在上海滩的湿润空气了,味道蛮特别。

实惠APP属于易居中国内部创业项目,实惠APP的CEO周忻乃是一位敲过四次钟的传奇人物,从亲爹背景来看,实惠APP完全是一次富二代创业。在周年庆典上,四个投资方来到现场,分别是易居中国、申通快递、新浪、分众传媒,集合了互联网房地产、快递物流、媒体大亨、广告大佬,亲爹已经够厉害,干爹阵容也堪称MVP级,但是,周忻却在台上大声说“我们是丐帮”,为何,为何呢?

周忻讲到,实惠APP是以免费摇福利吸引用户,并作为连接商户和精准用户的核心内容,实惠APP上发出的免费福利都是跟合作伙伴要的,合作伙伴乐于参与,包括从江南春那里拿到的免费广告资源。福利来自于商家和合作伙伴,实惠APP平台负责把福利免费送给精准的消费者群体,消费者只需要“摇一摇”。

从产品形态来看,实惠APP是市场上首款大用户规模的无偿福利类APP,创造了一种新社区O2O模式,过去互联网创造了免费模式,而实惠APP不仅免费,还要免费送真金白银的实物商品或服务。

商家乐于参与免费送福利的精准营销,这些商家里有玩具商、自行车行,也有房产社区的物业们,实惠APP用移动互联网和O2O的方式创造了一种新型的营销模式。从实惠APP官方数据显示,截止今年7月中旬,已经累计送出福利2091万份,发放福利总金额达到59.5亿元,商户合作超过5万余家,累计签约福利金额达到122亿。

深耕社区、打通物业的非典型玩法

说到O2O,大多数网友脑海里首先跳出的是上门xx,但是,很多O2O创业者遇到了一个问题:物业不让进门。越是高端小区,物业管理越严格,五花八门的O2O项目也确实让物业们摸不着头脑,全都放进来,小区立马变成菜市场,搞定物业是O2O地推的一项不易的事情。

易居在房产行业已经扎根14年,行业资源、数据能力、地推团队等方面都有天然的优势,不仅如此,易居还战略性地布局后房产时代。易居资本入股社区物业服务企业-中奥到家,加上自己实惠APP的社区O2O布局,易居中国构建了“线上实惠 线下管家”的新型社区增值服务闭环,一方面深度发掘后房产时代的服务价值,另一方面为实惠APP提供了强有力的中高端物业资源。

表面上,实惠APP是一个免费送福利的社区O2O产品,但背后却是易居中国对未来房地产市场的延伸布局,后房地产时代是什么样子需要有人来定义,而周忻要做未来市场的定义者。从宏观来看,易居的布局已经涵盖了房产交易、物业服务、社区O2O等诸多产业链分析,据说周忻投资过的公司也非常之多,对未来的布局堪称全面而细致,在技术、业务、运营、营销等每一个要素都未雨绸缪了。

精准o2o营销:产品化和规模化的裂变效应

实惠APP以免费送福利快速杀入O2O领域,将线下商家的营销活动搬到了线上,通过位置定位为用户智能推荐周边的福利,颠覆了过去线下推广的沿街派单低效模式,用精准O2O营销模式来免费送福利,实现了营销效果的大翻转。

对于居民和消费者而言,传统的线下推广模式其实造成了很大的骚扰,无论在时间、地点、需求等维度都是营销资源和人力成本的巨大浪费,实惠APP的巧妙之处就在于利用移动互联网技术来实现了精准营销,能够让社区周边居民和网友们主动地积极参与进来,从被动变主动,从主动变互动。

事实上,很多商家也自己尝试过送商品拉客,但是,商家没有能力去聚合大量的潜在顾客群体,也保证不了高转化率。实惠APP将送福利的玩法产品化、移动化、规模化,产生了裂变效应,大量消费者聚合在实惠APP上,加上大量的基于位置的福利浏览,用实惠APP的COO杨熙的话说是“有点像移动端的分众传媒”。

杨熙颜值很高,却为人低调,身上有浓厚的新浪气息,曾在14年前创办了《新地产》杂志,先后担任新浪房产主编、新浪乐居总编辑等职务,此番还参与创办实惠APP,并担任实惠COO。实惠的核心高管基本上从易居中国而来,不存在磨合问题,像杨熙这样的实干型老新浪人做运营官,可以让实惠运营体系短期间内构建,并保持凝聚力和战斗力,运营是看不见的努力,却是打胜仗的硬功。

微博创始人彭少彬加盟,想象空间快速放大

出家人不打诳语,当李大磊初次给我介绍实惠APP的时候,我也疑惑了很久,看似比较轻的实惠APP能掀起多大浪花,但是,彭少彬加盟让我坚定了看好的意向。当年类twitter项目如饭否、叽歪、腾讯滔滔等相继倒下,而彭少彬却率领新浪一波人马成功打造了新浪微博,在时间点、产品形态、推进速度等关键要素上都拿捏的恰到好处,彭少彬是难得的人才,实惠APP有了彭少彬,会走的更快。

彭少彬是国内社交类产品领域里顶尖的专家了,也主导和见证过微博的爆发式成长,他知道怎样让一个产品火爆,此番出山,彭少彬担任首席技术官和首席战略官两个重要角色,这意味着他将会推动实惠APP从产品、技术、商业模式设计等方面的全面升级。

实惠APP正在快速推向全国更多城市,处于一个爆发式成长的前夜,背后需要大量的技术构建、模式构架的工作,依托四大巨头的支撑,彭少彬到来的最直接使命可能就是:推动实惠APP用户规模从千万级到亿级的大格局跨越。我想,没有比彭少彬更适合的人选了,实惠APP的商业模式一定会有更多创新和延伸,现阶段只是战略性隐藏锋芒。

中国太大,人太多了,千万级用户对于普通创业者来说是很牛逼的数据,但对于出身名门的实惠APP来说只是一个小小的开始,读者和粉丝里一定很多人都没听说这个APP,也许接下来的一年里,实惠APP就会全面铺开、天下皆知了。更值得关注的是,彭少彬也亲口证实,实惠APP不会再去做一个大众点评、或者美团糯米,而是做自己的商业模式和产品模式,大裂变之后的实惠APP是什么样子,很值得期待。

微信公号:小芳 关注产业内幕

星期二, 07月 28th, 2015 电子商务 没有评论

区域经济需要新生态,电商创业是新引擎

文/柳华芳

互联网+、一带一路,这些国家层面的新理念和新战略点燃了经济新常态下的创业热情,每一个行业都在讨论自己如何接入互联网,每一个企业都在想如何赶上一带一路的大机遇。路却是一步步走出来的,电商是新经济的驱动力,金融是新经济的燃油,这一条路没有成型国外经验借鉴,只能靠我们自己创新和探索。

一场高规格的电商峰会,5月7日-8日在贵阳举行,各界精英相聚于云贵高原,齐聚了发改委、网信办、农业部、商务部、海关总署等 十几个部委的领导,汇聚了阿里巴巴、京东商城等电商巨头。这次2015电商峰会恐怕是电商界涉足的最高规格的行业大会了,作为峰会的一部分,央视《对话》还将现场录制节目。

从主题和议题选择上看,这次峰会还是比较务实有干货的,参会嘉宾基本上是影响政策、影响产业、影响行业的重要人物,细想想电商全行业、全生态的峰会还真是不多,过去阿里组织的网商大会也只是基于阿里自己生态的。下面是我自己对峰会议题的一些思考,希望能够抛砖引玉,让大家有一个更清晰的电商未来发展愿景。

农村电商是区域经济新动力,示范城市要发挥头羊效应

跨境电商、农村电商、互联网金融是京东的三大战略,农村电商更是被提上了核心地位,京东在设立县级服务中心、乡村推广员,大力发展农村电商。阿里巴巴也在鼓励农村开网店,并专门开设频道,农村电商也是阿里京东在核心布局的业务,是电商产业的新增长点。

区域经济(特别是中西部)往往是农村人口比例高、龙头企业相对少的现状,与此同时,中西部地区往往有美丽的自然人文景观和丰富的土特产。如果农村电商深入发展过去,那么,中西部地区的农民收入将会大幅提升,并且有可能遏制住年轻农村人口纷纷往城市里走的趋势。

峰会要重点讨论的国家电子商务示范城市也是很有战略意义的,示范城市可以借助政府力量来构建连接全球最先进、最前沿思想、模式、资金、人才的电商平台,可以成为带动区域电子商务发展的桥头堡,发挥头羊效应。示范城市可以在经验、技术、人才给予产业补给,如果配套相关软服务功能,会大大促进区域经济转型。

政府角色是构建生态,软环境重要性升级

政府来做生态建设,市场主体来做模式创新。新经济模式下,政府的课题是如何引导区域电商经济走向繁荣,从政策扶持、产业培育、专业人才培养、金融等领域如何去建设一个有活力的新区域经济模式。

政府并不一定非要出钱出地,政府的公信力本身就是一种很大的支持,政府全局地去扶持和支持区域电商发展,那么,电商创业者们就会放手去拼,无后顾之忧,至少大方向上错不了。而当下政府也有多年招商引资和产业孵化的经验,他们对于产业生态的建设方面已经更加聪明和敏锐,政府也注意到了构建软环境的重要性,在产业生态构建方面的认知已经升级了。

电商产业发展也确确实实离不开政府,峰会把国家部委、地方政府、产业名企聚在一起,就意味着大家看到了痛点所在。物流基础建设等都需要政府给予各种支持和扶持,人才引进和培养也需要科学地展开,有规划性地进行前瞻生态布局,才能让电商成为带动区域经济高速成长的新引擎。

打造电商新经济生态,开放与合作是大势所趋

作为一次中国电商界的盛宴,峰会本身会对互联网+背景下电商新经济发展有很强的方向性引领,政府官员和各界巨子相聚贵阳,也告诉我们电商下一浪潮是开放与合作。政府、电商、金融、媒体、物流、医疗等各行各业都释放出自己的能力和智慧,合力去推动产生生态级别的裂变,互联网+电商+行业才能释放出电商新经济的巨大威力。

请进来阿里、京东、一号店等先进的电商企业,开放本地消费市场,释放本地红利,也能够带动本地年轻人就业,同时,这些企业也会为本地培养大批电商一线人才,这些人才会是区域电商创业的未来主力军。同时,引导本地创业者接入平台电商和自主创新,开放自己的心胸,融合到电商浪潮里,打造区域产品特色和文化特色的电商。

区域电商也要发挥劳动力优势,在政府支持下完善物流体系等基础工程,建立电商交流学习机制,在行动上和思想上,保持跟得上先进地区的发展走势,引导本地传统企业实现模式转型。同时,区域经济也急需风险投资、天使投资等融资通道,引导资金进入电商新经济模式和参与本地创新创业的孵化培育,开放与合作的大局才能走的快、走的远。

尾注:文章写完,发现2015电商峰会还有一个重要议题是电商立法,最近天猫补税事件在行业里闹的沸沸扬扬,这种无解的争吵也只有国家立法才能解决,希望领导和专家们的讨论能给电商从业者一个相对清晰的政策信号。

星期二, 05月 5th, 2015 电子商务 没有评论

小辣椒手机悄悄进村,农村电商离爆发还有多远?

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文/柳华芳

刚刚围观了乐视超级手机的发布,朋友圈还到处是贾布斯的语录和调侃,各路大侠正在热议智能手机的纵横千秋,这么多手机企业厮杀比拼,智能手机领域的创业者生态何其残酷可想而知。

没有布斯系列的忽悠能力,也没有出身名门,小辣椒手机却在最近火了一把,作为京东下乡计划的典型伙伴,小辣椒频繁出现在了京东乡村渠道推广的刷墙涂鸦广告里,出其不意地抢占农村市场。

小辣椒的产品从性价比上很适合三四线城市和城镇的市场需求,京东背后推动了小辣椒走向农村市场,既推广了自己的JDphone伙伴,也把刷墙涂鸦的乡村推广员刘强给捧火了。在这一系列的农村地推营销背后,京东在快速推进自己的四大战略之一的农村电商,小辣椒等合作伙伴搭上顺风车,惊喜地发现农场市场才是自己最容易开拓的富矿。

小辣椒的喜感,京东的生意

刘强东是农村走出来的娃儿,这是众所周知的事儿,在羊年春节期间,他自掏腰包给同乡60岁以上的老年人每人发了一万元的新年红包,总共发出去650万。老刘的农村情结十分重,一位京东某部门高级员工跟我讲,“我们部门创造那么好的销售业绩,老刘也没多少反应,反倒是短期内不太会赚钱的、苦逼的农村电商的事儿,老刘却几乎都亲自去站台”,这是生意,更是情感。

小辣椒,这个名字在农村群众眼里是很喜庆的名字,很多家庭会在门旁挂几串红红的小辣椒,从这个意义上,也适合在农村市场传播。然而,小辣椒是没有能力去自己铺设农村市场渠道的,能够遇上京东乡村渠道下沉的战略布局推进期,对于中小手机品牌来说,也算是站在了一个特别的风口上。

传统零售企业如苏宁、国美、沃尔玛等,包括强调地推的美团等生活团购公司,基本上也只会布局到县一级,京东的乡村渠道下沉策略主要是县一级设立服务中心和乡村推广员计划,通过大量的乡村推广员来史无前例地把地推工作做到了真正的村里。

京东的员工数已经达到7.5万人,如果渠道下沉战略部署完毕,加上自营的县级服务中心和加盟的乡村推广员,未来京东的员工数甚至可能超过20万,这是一件很不可思议的事情。京东渠道下沉的同时,还保持着渠道的扁平化结构,要做比传统零售业还要全面覆盖的深度农村电商渠道,这个事儿是一件苦逼的事儿,但却是一件改变农村零售业假货泛滥的好事儿。

重新审视乡村渠道,重新思考农村市场价值

对于京东而言,刘强东要打造国民企业,渠道下沉是为了赢得依旧占中国人口大多数的农村电商市场,这条路很苦逼,管理上要求也很高,如果京东不是做了那么多年自营电商,他们也不敢这么玩。

京东在下大力气做渠道下沉,在做大自己的同时,也在培养农村市场的电商消费习惯,对于整个电商行业来说,也是一件利好的消息。乡村渠道在过去一直是高大上互联网公司不会去触碰的东西,即便是历史悠久的家电零售业,其渠道模式也是金字塔式的堆砌模式,京东用互联网重塑了乡村渠道的管理机制,让互联网创新的力量应用在了这一个古老的市场渠道。

小辣椒手机的品牌和产品总体而言属于中低端市场,和华为、小米、三星等去竞争一二线城市市场,显然不是小辣椒能取胜的,借道京东下乡的机会进军农村市场却意外打开了小辣椒最容易获得成功的基础市场。

我们需要重新思考一下农村市场的价值,事实上,我们很多产业中的二三线品牌更适合在农村市场,而不是固执地在核心城市市场里和巨头大牌们厮杀,与其抢吃大牌们吃剩的饭粒,不如直接去获取更属于自己的农村市场新天地。用互联网思维去服务农存市场,也许是二三线品牌立于不败的重要生存地,用更低的价格的好产品去征服更容易满足的农村市场人群,这是好的思路。

农村电商的大爆发或在三年后

写着,写着,又写成了三个小标题,不知道这是为什么,总是不自然地就这样了,也许是一生二、二生三、三生万物吧,我也预测农村电商会在三年后真正大爆发。你一定会问,柳大仙儿,你凭啥说是三年,而不是六年或八年呢?

首先,我要告诉大家一个研究成果或秘密,这就是:电商领域也遵守摩尔定律。你可能疑问,数码硬件有各种技术突破周期和产能周期,电商哪来这些要素呢?电商的摩尔定律,是由渠道成长、用户成长、供应链成长三大体系决定的,三者相辅相成,只有三者共同发展的时候,电商平台才能实现边界突破,并可以力争成为领导者。

京东和天猫都在做农村电商这个事情,两家的打法差异很大,京东是把渠道建设、供应链建设、农村用户增长三大环节同时在推进,天猫则采用纯电商平台思路,他们没有去做供应链层面和农场用户增长层面的落地。单从农村电商的布局来看,京东要比天猫格局大一些,但是,京东要面临的管理挑战也会非常大,乡村推广员计划是京东点起的燎原之火。

农民收入水平一直在提高,加上国家免农业税等各种扶持机制,农村生活水平提高很明显,宽度接入率越来越高,尤其是东部沿海省份。大多数农民没有像大城市那种购房压力,他们大多数消费都在零售业或买汽车等方面,农村电商此时正是提升农村人口买正品行货的生活品质最佳通道。

京东的农村电商战略中突出县级服务中心和乡村推广员,就是因为他们看准了农村消费能力,通过自己的信息化来实现乡村渠道扁平化管理,并且快速争夺农村用户,而不是像天猫那样只是鼓励农产品商家入驻。农村市场的特殊性决定了争夺农村用户的难点在于地面执行力和供应链管理能力,相比之下,这是京东的强项、天猫的弱项。

【深夜吟语】对于像我这样生长在农村的纯情少年,现在整天忙碌于帝都的生存挑战之中,不得已总是网购礼物给爹妈,每一次回家都能看到村里的变化。羊年春节回家,喜出望外的是我哥开着新买的轿车来车站接我回家,值得骄傲的是教会了老爹使用智能电视和智能手机

微信公号:小芳

星期五, 04月 17th, 2015 电子商务 没有评论

从NV 960显卡发售模式,看京东如何贯穿游戏产业链

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经过十年鏖战,传统3C品类电商销售增长已经不能再借势人口红利,战略转型途径大致分三类:寻求新的增长点、渠道下沉和粉丝经济。23日,华硕、技嘉、微星、七彩虹、影驰、映众、翔升七大厂商联手发布藏头诗海报,庆贺京东独家首发英伟达GeForce GTX 960显卡,同时,七大厂商的产品也在同一天登陆京东页面,霸气侧漏。联合发售,联合营销,不仅展示了京东着力游戏硬件的实力和影响力,也为我们揭示了电商企业引导产业链协同的新玩法和新模式。

数码3C类的电商平台格局清晰

数码3C的电商渠道和平台目前主要有综合电商平台、垂直电商、厂商直销三种模式,京东和天猫属于综合电商平台,数码3C垂直电商如华强北等,厂商直销是苹果戴尔比较经典的模式。目前,从出货量来看,综合电商平台的出货量最大,覆盖品类最广,占据电商渠道的主要部分。

影响行业格局是数码3C最重要的细分类目是电脑数码(如笔记本电脑、影音摄像、办公电器),在过去的两三年里,中国的笔记本电脑和平板电脑高速成长,除了微软、苹果、索尼、佳能等外资品牌,华为、联想、小米等一些列国产3C厂商都极其重视电商渠道。小米在天猫开旗舰店,华为、魅族、联想则把京东商城作为主战场,从总体而言,大多数数码厂商选择了把京东当作首要电商渠道。

像笔记本、打印机等产品类目,属于京东自营的优势类目,而天猫上的品牌旗舰店很多都是代理商或电商代运营公司在运作,无论是在价格层面,还是响应速度,相对就会弱一些。整个数码3C的电商平台格局相对清晰化,京东被主流厂商定格为首要平台,天猫次之,苏宁易购、国美在线等二线电商平台作为补充。

京东平台的产业链合作创新价值

众多产业链核心厂商同步参与首发,让新品走进最终玩家和消费者,营销和销售一体化解决,通过C2B的方式创新厂商与消费者的互动关系,实现动态供应链,每一个合作方在享受平台营销的同时,也可以根据自己产品预购情况,调整自己的供应链存量和营销推广力度。

电商平台成为整个供应链变革的起点,从而在数码3C产业链合作层面,起到了远远超过销售渠道的价值。这次英伟达GeForce GTX 960显卡联合首发,相关产品七大厂商联合展示和发布,减少了过去传统模式下的层层渠道分销和各自营销的复杂环节和时间浪费,优化了消费者购买决策的过程,减少不必要的选择和查询,缩短决策周期,从而大大提升了玩家和网友的购物体验。

新科技产品是改变世界的重要力量,但是酒香也怕巷子深,京东在数码3C领域展示了对技术趋势的高度敏感,联合发布新品意味着京东通过自己平台创新玩法引领产业技术趋势的普及。与此同时,京东联合英伟达等众多厂商联合独家首发,也需要很强的产业链协同效率,这样的方式流行开来,将更加紧密产业上下游线关系,提升产业供应链效率,通过高效的连接来推动产业链变革和创新。

电商平台不仅是销售平台,还是一个大数据平台,数据挖掘能够让电商平台和厂商变成数据驱动型企业,无论是整合型标准件的数码产品(如相机、笔记本、平板电脑等)的发售还是如960显卡等DIY组合产品的发售,背后都是价值高的数据资产。数据能力帮助电商平台成为产业链中的智慧中心,而不再是简单的销售平台。

产业链共舞,社区互动打通二脉

从京东只做数码3C的创业早期到已经成为全球著名的电商巨头,京东社区沉淀了很多极客群体和玩家群体。在这次京东和英伟达、七彩虹等伙伴的联合发布活动中,社区里专题单个帖子浏览量超过12万,网友充分参与到产品的传播中,成为顶级新品显卡的最早用户和口碑起点,让厂商们也感到了走近用户的快感。

社区互动是拉近品牌与消费者对话最简单最高效的方式,通过活动机制释放社群传播的力量,规模发烧友的短时间参与和分享,自然引爆新品的传播,让新产品快速直达各类游戏玩家的眼前,通过社区和社交网络的力量,聚合和连接全网的目标用户群。京东这次960发售匹配了社区活动环节,通过购买晒单赠50元京券提高购买转化率和网友参与热情,9系显卡免费送活动则提升了960显卡在京东社区的高关注度。

产业链协同提升购物体验,社区参与式营销提高用户热情,精准的发烧友覆盖建立口碑传播种子人群,整个过程在京东流畅完成,并释放到全网。京东的这个玩法不仅帮助合作伙伴省了营销预算,还带动了玩家们的口碑参与,带来了产业链的协同效率和团结共进,兼相爱,交相利,产业链共赢才是王道。

粉丝互动带来的兴趣传播加强了消费者、厂商、电商平台的三方互动,拉近了厂商品牌和消费者之间的距离,产业链共舞,打通了新品发售的快速通道,也打通了粉丝关注和传播的营销通道。二脉打通激活了产业链的接受新模式变革的兴趣和信心,电商平台带动更多产业链变革也成为新时代下的经济新常态。

星期三, 01月 28th, 2015 电子商务 没有评论

互联网思维激战房产中介,思源新玩法背后的商业逻辑

在靠佣金活命的二手房中介领域,自称互联网玩法的思源把中介佣金比例从行业潜规则2.7%降到1.5%,并且要全面进攻,高薪招聘数千经纪人,链家和我爱我家目前都没敢跟进,房产圈透露2.7%弄不好都很赔钱,思源到底想干什么?

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文/柳华芳

中国房地产市场的变化大家早已冷暖自知,在存量房越来越多的现实情况下,二手房市场逐步被房产经纪巨头们重视,链家和搜房大打公关战,思源以1.5%二手房交易佣金强势推出房通网,过去相对平静的二手房交易领域,一夜之间变得炮轰隆隆,变革的声浪预示着二手房将是未来房产经纪领域的富矿。

思源地产以当年拿下奥运村项目而一战成名,现在已经是北方最大的一手房经纪公司,思源在高端地产经纪方面有强大的市场优势,在社区、物业等资源方面也十分丰厚,如今推出互联网房产项目-房通网从长远看属于意料之中的事儿。作为有IT优势的思源集团,房地产互联网化早已经应用于自己的一手房经纪领域,房源管理、客户关系管理等IT系统建设运营经验也非常丰富,也就是说思源本身已经是互联网程度很高的企业。

真正引发争论的是1.5的超低二手房交易佣金、高薪聘请优秀经纪人、去传统门店化等一系列动作,思源的这些战略布局挑战了二手房交易领域的潜规则,挑战过去的经纪人模式悖论,用社区门店代替传统门店,用房通网来强化互联网和移动互联网营销。思源的新玩法不是价格战,而是在探索一种新的二手房商业模式,力图来变革和颠覆过去二手房中介领域长期存在的中介费高、经纪人流动率高等问题。

打破潜规则,自降佣金,1.5%数字的背后大博弈

思源推出O2O式的房通网,将自己定位为互联网房产公司,直接将中介佣金降到1.5%,并且将矛头直指佣金比例很强势的链家地产和我爱我家。二手房中介领域的潜规则佣金比例大多数是在2.3-2.7%,也就是100万的房子的中介佣金要2万多,在北京这样的供方市场里,买房客户往往还要承担10-20%的各种税,这样客户的经济压力很大,也导致了因为佣金过高而成单率低的现象。

我以房联社自媒体身份采访了一些房产经纪人,一位在北京从事房产经纪七年多的资深经纪人告诉房联社,北京大部分房产中介佣金是2.5%,链家和我爱我家基本上是2.7%,但是即便如此,市场不好的时候也会很赔钱,因为需求量近年来是相对稳定的,成单率不高,一切都是白搭。

虽然佣金比例在房子价格总额占比看起来不是很高,但是在国家政策不可抗拒的现实条件下,中介佣金的比例差异对于客户决策的敏感度就变得更高了。思源把自己的二手房中介佣金降到1.5%,事实上,是提高了客户转化率,房通网副总裁杨皓先生透露,“1.5%新标准推出仅月余时间,思源各区域人均单量提升近40%,公司整体交易量提升了10%”,总体而言,思源自降佣金反而提升了自己的业绩水平。

佣金比例大降,经纪人的反映同样让人惊讶,佣金从2.7%降到1.5%受到了经纪人的欢迎,因为新佣金标准带来了更多的客户,同时,客户成单的转化率也大大提高了。我也通过一位采访者获知,现在很多二手房经纪人几个月都成不了一单,基本上变成看天吃饭,靠老天爷恩赐运气赚钱了,相比之下,1.5%佣金比例能带来稳定成单率,赚钱不少,重要的是更加稳定,稳定收入是过日子的根本啊。

高薪稳薪,高成本之下的人性和经济学

思源在二手房佣金比例自降为1.5%的同时,并没有降低自己的服务品牌管理,而且给予经纪人高薪稳薪,在全北京范围内打造出10大签约中心、200家社区服务中心,意味着光北京地区的经纪人至少要几千人,这对思源意味着成本的增加和风险的增加。思源这么做的底气在哪里,逻辑在何处呢?

思源地产常务副总经理/北京房通网科技有限公司副总裁杨皓的观点很值得房产中介行业反思,杨皓表示,“经纪人是一个青春饭,很多人做两三年就离开了,我们认为经纪人这个行业是终身行业,我们的经纪人会有家庭,会有小孩,我们经纪人还是需要一个生活基本的稳定保障。这个行业有一个特点,它属于提成非常高,在利益诱惑很大的情况下人性会放大,很多经纪人为了挣到钱有各种各样的违规行为,所以,如果要严格管控过程的话,我们要有一个付薪的直营管理的团队”。

由此可看到,思源高薪稳薪的目的是建立自己一个长期稳定的优秀经纪人团队,让经纪人员工有一个稳定的生活保障,并通过严格规范管理,让思源经纪人变成公司的长期可依赖的人力资本优势。市面上大多数房产中介公司采用很低的底薪+提成的模式,造成了经纪人的高流动性和各种违规行为,公司文化就更别提了,即便是链家的老员工也要先垫付工资,然后从业绩里扣除。

所以,思源的高薪、稳薪、高提成点等人力策略有其两面性,一方面能够汇集和留下正直、向上、无私的优秀员工,另一方面也需要严谨细致的管理来防范人性瑕疵带来的高风险。好的一面,就像海底捞老板说的那样,把员工当人,员工就会给你回报;需要小心的一点是,房产中介市场过去的混乱局面带坏了很多经纪人,不少人做事方式和小算盘很多,思源在制度和管理上需要守住自己的门。

社区门店对抗传统门店,客户习惯的变化

在思源的公开报道中,还有一处值得去讨论,那就是2015年全北京范围内打造出10大签约中心、200家社区服务中心。2013的数据显示,链家地产北京有800多家线下店,2011年链家出现了大批关店现象,这意味着房产中介行业受大市场环境影响很大,传统门店模式的成本高、风险高。而思源200家店、1.5%的中介佣金要去和链家pk,看似摊子少、盈利少,思源怎么玩呢?

从思源的现金流来看,思源开更多的门店是能够开的起的,但是,成本会高的惊人,风险也非常高,于是,思源放弃了大量的传统街边门店的竞争,而是把很多自己的社区服务中心搬进了写字楼里,不去过分拼底商街边门店。

事实上,链家也并非每一家店都过得好,很多线下店是为了竞争和排挤对手,实际上过得并不好,加上链家自己也在尝试互联网化,据说链家要采取关闭大量线下门店的计划了。由此而来,思源的社区服务中心的模式也是先行一步,做好自己的运营利润率和健康度,不通过传统门店扩张和竞争对手拼杀。

越来越年轻化的购房客户群体,越来越多的互联网客户,也让传统门店的价值在缩水,思源房通网采取互联网房源管理,大力推动业主自推,这样传统门店的功能就更进一步压缩了,而房通网、app成为思源新的客源中心和经纪人工作重心。

互联网营销开路,重体验运营是核心

纵观思源地产的二手房中介领域的布局,房通网、社区服务中心、APP、经纪人是四大核心业务支柱。房通网和app是面向购房者、业主营销的基点,也是业务正循环的第一步;社区服务中心要管理区域的房源、客户,并管理好自己的经纪人团队,和其他家对手要形成很强的竞争力;经纪人是面向购房者、业主的最前端,经纪人的经验、服务对于成单率影响非常大,也是直接关系到公司业绩的最重要的原子级单位。

对于新模式的思源,房通网的产品研发能力、运营能力、互联网营销能力是决定战略是否成功的关键,尤其是资本密集的互联网房产营销领域,无论是精准营销,还是社会化媒体营销,或创意营销,都需要非常专业化的团队。互联网营销开路,营销路开的好,思源新模式就走的快,成本就会控制的更低,才能让1.5%战略发挥出淋漓尽致的颠覆力。

房通网由于其类O2O式模式的立体性和房产中介自身的复杂性,决定了这是一项重体验模式,要做好客户体验不仅要做好经纪人端的管理和服务水平,还要做好自己的网站、APP、呼叫中心等各方面的体验,这是一项整体的全链条重体验。重体验运营要求思源在管理上必须严格细致,同时,还要确保团队稳定性和服务一致性,这是一件很有挑战、让人心跳的事情。

我的总结

由于朋友里有不少做房地产领域的,有盖楼的,有卖楼的,也有二手房经纪人,柳华芳同学对这个领域算是比较熟悉。看到市场上很多经纪人过得饥一顿饱一顿的生活,也看到不少人吃里爬外走私单,我想起了京东创始人刘强东的一句话“人不存在性本善、性本恶,一个企业没有管理,结果是必然的”。

思源的二手房新模式从资源利用、人性关怀、成本效益等方面都是大胆和创新的,相信他们作为房产领域的老兵们,也会认真做好管理。房产中介领域长期缺少模式创新和颠覆者,思源房通网模式和1.5%中介佣金对于链家、我爱我家的二手房中介确实有很大的杀伤力,相信不调整模式下的链家、我爱我家是都不敢跟进的,跟进就等于自杀,这是思源在二手房中介领域攻城略地的一个很好机会。能不能彻底颠覆链家,我不知道,但是,只要思源把这个战略做彻底,链家和我爱我家一定是睡不好觉的。

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星期二, 01月 20th, 2015 电子商务 没有评论

生鲜电商跨境也疯狂,进口超市心情复杂

文/柳华芳

国人有钱啦,中国游客成为很多国家振兴经济的重要力量,国人的消费品味也越来越高,进口食品近年来比较火爆,线下进口超市也开始热闹起来,小资生活幸福 多,美味诱惑挡不住。高收入家庭、高级白领是进口食品的主要消费人群,而且忠诚度相对较高,线下进口超市迎来了中国高收入人群消费品味升级的人口红利,处 于一个好时代的风口上。

然而让进口超市们感到惶恐不安的是电商巨头们也看上进口电商了,京东、天猫、一号店都将 进口电商放在重要地位,并将进口电商作为生鲜电商的特色项目列入战略计划中。电商颠覆了线下零售业,进口电商颠覆进口超市生态看起来也是必然趋势,虽然进 口超市和进口电商在总体市场中还是很小的一部分,但进口电商的平台优势可能让这场战争提前预示了结局。

生鲜电商玩跨境,抢占高端吃货消费习惯

生鲜电商最近两年处于井喷之势,天天果园、顺丰优选、沱沱工社等在这个领域做得风生水起,而大型电商企业如京东、天猫等也都很重视生鲜类目,京东CMO 蓝烨亲自上阵抢阳澄湖头捞、抢查干湖头鱼,对生鲜电商重视程度可见一斑。1月份京东和天天果园合作将开启智利车厘子产地直达,推出J级(果径 26-28mm)车厘子1斤装29元(1个ID限购1斤,全国包邮)、XL级(果径24-26mm)车厘子3斤装100元手机专享优惠,目测比线下进口超 市每斤便宜10-20元,而且还送货上门,全国包邮。

从供应链上,天天果园负责产地精选、分拣及预冷包装,京东 则聚焦在销售与冷链配送方面,双方协同实现了源头监控、专业分拣、冷链运输、快速送达的全流程标准化操作,从原产地、品质甄选、高效冷链等多环节确保果品 的品质和配送速度。完成此次车厘子的新鲜快速送达,京东和天天果园在智利、中国之间跨国无缝高效协作是关键,而这样的高效供应链体系离不开京东的营销、预 售、冷链配送等重体验真功夫,大数据能够分析出最佳的销售时间、订货量、整体活动成本等重要数据,有备而来,才敢承诺。

最近一年里,京东在生鲜电商领域十分活跃,抢头鱼、抢头捞,不放过每一个出彩的机会,同时,在进口电商方面做极致体验,把跨境电商配送效率做到了接近国 内配送的水准,延续了一如既往的傻大黑粗精神。京东的想法是要用极致的重体验模式来培养京东用户中吃货们的生鲜购买习惯,抢夺和争取更多的高端吃货网友们 成为京东生鲜的重要客户,抢占跨境电商的网民消费习惯。

电商巨头拉动大众消费,进口超市喜悲二重奏

京东这样重量级角色杀入跨境进口生鲜电商,凭借其强大的品牌力量、用户规模、平台影响力,可以推动进口电商在中国大众网民中的普及,做大进口生鲜食品的市场规模,这对于进口超市来说也是一个利好消息。

有京东、一号店、顺丰等知名企业的参与,跨境电商的用户群规模会快速成长,并帮助建立消费者对于很多国外好产品的认知,这也是为什么澳大利亚、智利等国 大使馆官员都出面和京东签署合作协议的原因,庞大的中国市场是任何一个农产品输出国不会忽视的,中国也正在走向全球的最大消费国。

虽然京东等巨头能够拉动大众消费进口生鲜食品的热潮,培养消费者的消费习惯,但是,对于进口超市而言,这也许只是市场格局大裂变前的小甜枣。进口超市是 线下零售业,无法回避高昂的租金成本、冷藏成本、生鲜果品损耗成本等硬成本,这令线下进口超市在价格竞争上没有优势,只能发挥距离社区近的地域优势。

相比之下,京东在中国本土主要城市能实现当日达,可以让进口超市的场景优势更加弱化,一体化的冷链物流配送体系能够基本实现生鲜果品的零损耗,由于产地 直达省去了中间分销和周转环节,京东生鲜在价格方面的优势就会比较明显,京东一旦打价格战,线下进口超市可能毫无抵抗力就缴枪了。

平台化是趋势,进口超市怎么个活法?

进口超市只能寄望于做好家庭主妇人群,并且要抓住晚上下班后的黄金时间段,这对于运营来说挑战很大。同时,线下店面的扩张成本极高、大多数纯水果店等要 租赁底商旺铺,他们连沃尔玛等综合百货的集中优势都没有,所以,当电商巨头涉足跨境食品生鲜电商的时候,进口超市的心情是悲喜交加,我的未来不是梦,但不 希望只是一场梦。

花果山、本来生活、i果i家、沱沱工社、顺丰优选、天天果园等垂直生鲜电商都纷纷入驻到京东生 鲜平台上,说明生鲜电商领域和过去消费电子、服饰等标准品电商一样走向大平台化方向,垂直电商过高的运营营销成本和供应链成本决定了进入大平台怀抱更有利 于生存发展。生鲜电商特有的原产地直达模式带来了品类和商品的多样性,也带来了特有的季节性和地域性,京东不可能每一个地方都去建分公司,京东生鲜平台必 然通过开放平台的方式来构建生态,自己做好冷链配送的关键环节,平台伙伴来做好各自擅长的类目和原地产地冷藏。

此时的场景,如同当年京东做消费电子B2C,自营建立起强大的供应链管理能力和配送能力,建立了客户体验标准,平台做大了,品牌商旗舰店开始越来越多,华 为、联想、大神等手机品牌都把京东商城作为核心电商销售渠道,而线下的手机数码店们在历史洪流中被逐步淡忘。如今的跨境进口电商领域有可能发生同样的故 事,京东生鲜电商平台上的京东自营会越来强,入驻的伙伴会越来越强,平台粘性越来强,线下的进口超市生意恐怕会越来越不好做。

让自己的敌人少少的,让自己的朋友多多的,对于京东生鲜而言,在保证客户体验的基础上,继续快速发展平台规模是最重要的。在我看来,进口超市应该看的远 一点,既然早晚会被电商巨头冲击,不如早点主动投怀送抱,加入电商平台,成为生态的一部分,直接大步流星进入O2O时代。

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星期二, 01月 13th, 2015 电子商务 没有评论

机智任性37万抢头鱼,京东生鲜的乐与惑

文/柳华芳

《舌尖上的中国》火了,生鲜电商也跟着火了,楼下小卖部的大叔也知道查干湖了,晚上遇到我说央视新闻在报道京东商城几十万抢了查干湖头鱼,巧了,我刚从查干湖现场回来,现场的热乎劲和天气的寒意还没完全从我脑门上消失。

查干湖湖边温度在零下15度左右,刚从酒店出来,觉得不怎么冷,也不过如此,但是,稍过一阵子,衣服就被冻透了,接下来体验到的才是东北范儿。这里的冰层非常厚,当地人说至少要半米深,一位拉风的老大爷因为穿的很少却很happy收到了吉林电视台的采访,他的家人看到老头儿被采访,乐开了花。

百度一下,确认京东商城抢得头鱼的准确金额是369999元,头鱼30斤,平均12333.3元/斤,真是太任性了。我微博发了一下这个消息图文,一位网友觉得京东有点傻,1斤鱼能买两个iphone6 plus 了,还有一位程序员认为近40万年薪都能雇佣起非常牛逼的程序猿啦,那么,问题来了,京东商城这么任性到底值不值呢?

京东抢头鱼,任性又机智


平日里,一台iphone6换一条鱼,估计没几个人会干,但是,京东抢着头鱼却是两个iphone6 plus只能换一斤鱼,果粉们认为京东太奢侈了,可是吃货们却不这么想,我采访了几个吃货,他们的疑问是:京东要把这369999元的头鱼怎么处理?

京东商城上15号就开始了查干湖胖头鱼的独家预售,29号开始全国配送,并且将用京东冷链物流直接配送到家,查干湖边就赫然停着两辆京东的奔驰大运。京东CMO蓝烨亲自上阵,徐雷、李曦两位VP也出现在现场,京东配送队伍至少来了几十人,阵容十分强大,独家、原产地、京东冷链配送、各大媒体报道,这头彩势在必得。

查干湖冬捕当日游客至少有五六千人,道路被堵的水泄不通,演员最后下车步行一公里才进入现场,央视、吉林电视台、松原电视台、北京电视台等很多电视媒体现场报道,当晚央视新闻就进行了报道,这下子你懂了吧,京东这头鱼抢的不光是头彩,我们楼下大叔大妈都知道这事儿了。

生鲜电商太会玩,体验式营销玩透了


《舌尖上的中国》负责预热和造势,京东商城就跟上独家销售、抢头鱼,把自己生鲜电商的商品创新和营销融入到了大场景中,一方面借势营销把看《舌尖上的中国》的吃货们争取到京东平台,另一方面自己还坚决抢头鱼成为话题热点。京东在生鲜电商营销方面真是机智过人,电视、报纸、当地民众、游客都立体覆盖,玩着乐着就快成《舌尖上的中国》的专有电商销售平台了,从阳澄湖大闸蟹头捞,到查干湖头鱼,京东商城总是能让自己成为话题中心。

查干湖冬捕中京东的采购、冷链配送、营销、公关等几大部门联合出击,从营销维度上,这是京东生鲜电商的一次O2O体验式营销。现场有来自周边多个省区游客数千人,京东的奔驰大运在停靠时还特意摆出了八字形,京东joy吉祥物引来东北姑娘们的簇拥。京东的元素在查干湖冬捕中被呈现的非常之多,从活动现场到道路两侧,再加上拍下头鱼赢得头彩,京东的身影贯穿整个查干湖冬捕,成为文化风情的新亮点。

这样体验式营销是快乐的,也是融合于场景中的,查干湖的名气已经不小,央视等众多媒体报道让京东生鲜电商的品牌认知低成本传播到了全国观众和网友脑海里,而更多的生鲜知名原产地也会看到京东生鲜电商的平台价值,京东生鲜可能会像京东手机成为手机品牌首选平台那样成为知名生鲜原产地的首选销售平台。这样的体验式营销,把供应商、消费者、京东生鲜、媒体融合在一个动态场景中,把生鲜电商的生态链和品类的品牌占有抢到京东商城上来,接地气,有人气。

京东的杀招:一站式全链解决方案


生鲜电商这个领域的玩家越来越多,独立生鲜电商、京东上的生鲜卖家、天猫上的生鲜卖家等都不少,但是,比拼起来,京东生鲜电商的平台优势就越来越明显。独立生鲜电商太烧钱,冷链物流向来都是物流中最难搞的,前端销售同样需要大量营销推广经费来搞定流量,这也是过去这么多年独立生鲜电商短命的原因;天猫上的生鲜卖家要保证物流效率只能选择昂贵的顺丰,这就会压缩商家的利润空间,最后做起来也会非常吃力,累死累活钱也不知道被谁赚去了。

相比之下,京东生鲜的发展势头很像当年的京东手机数码类目,类目要求有强大的供应链体系和整合营销能力,类目的消费者挑剔却忠诚,消费者对购物体验要求比较高。京东拥有遍布全国的自营物流配送体系,在供应链上的优势成为它在生鲜电商竞争中的一个行业壁垒,商品预售等创新机制已经非常成熟,营销也从预售到开放购买进行全程营销,从而构建出一站式的全链条生鲜电商解决方案。

生鲜电商需要电商平台在原产地建立快速冷链配送机制,同时,生鲜产品往往有明显的地理属性和季节属性,建立定点的固态冷链物流仓储不是好的计划,这就要求生鲜电商平台有快速地冷链物流调配和响应能力,自有冷链物流配送体系成为京东商城在生鲜电商方面确保购物体验和物流成本的核心竞争力。

原产地、营销推广、销售预购、冷链配送到家的一站式解决方案是庞大工程,单独拿出任何一块都成本不菲,京东过去坚持的重体验模式带来了系统级竞争力和优势,整合起来后的一站式解决方案可以在物流配送、营销推广这两个最烧钱的环节变得简单高效。整个一站式过程本身就是一次完整的体验式营销过程,营销融入到整合链条里,京东平台的流量供给和用户参与也让整个过程变得很快乐、很有趣、很有参与感。

京东生鲜的未来版图是什么样子?


查干湖的胖头鱼很好吃,在渔村里吃比酒店里吃更好,京东生鲜抢阳澄湖大闸蟹头捞、抢查干湖头鱼,他们的玩法在营销之外还有什么野心和想法呢?京东生鲜未来的版图会有多么大,会给社会经济带来什么样的影响呢?

如果京东继续任性下去,把《舌尖上的中国》的美食原产地都带上京东商城,那么,京东生鲜的盘子会非常大,会有越来越多的原产地争抢入驻京东生鲜平台,京东生鲜就会成为国内最大的生鲜电商平台,他们对于生鲜产业链的影响路线图可能会像他们改变家电产业、手机数码产业那样展开。

京东生鲜自身会成为线上生鲜美食中心,赢得全国吃货们,同时,也会改变人们对于生鲜电商的认知,会带动整个生鲜电商产业链走向繁荣,京东生鲜的影响力会改变生鲜产品的传统销售渠道,整个生鲜电商行业都会因此而受益。

民以食为天,生鲜电商的未来版图可期,赢得家庭主妇们的欢心,让宅男们多给家里购生鲜美味,餐桌上的电商机会不容小视,京东生鲜占据网友们的厨房将是可以想象的美好画面,这一幅画面正越来越清晰,夫妻和睦、家庭和谐因生鲜电商而更温暖,查干湖的鱼做好了没,让我们开吃吧。

星期三, 12月 31st, 2014 电子商务 没有评论

电子发票推动新商业文明,开放API塑造未来政府

文/柳华芳

变革是我们所处时代的最耀眼的特征,无论是我们身处的世界和国度,还是我们生活的经济生活和商业社会,当电子商务和移动互联网驱动我们全民连接connect的时候,我们的生活场景越来越像理想中的未来社区。

未来社区最显著的特征是可管理化、人本化、彼此连接,政府2.0或政务2.0是未来文明的重要支柱,政务2.0带来的社会治理文明,社会治理文明推动新商业文明的生态。正如淘宝最近的打假活动,打来打去最终却发现线下打假是自己无法去做的,这如果没有政务2.0带来的社会治理进步,几乎是无解的。

京东创始人刘强东先生曾向****总理进言,建议大力推动电子发票和电子工商注册,以此推动市场微观管理和打假,这样可以通过可追踪的体系和税收机制,实现市场的真繁荣。目前,电商税收已经箭在弦上,我国在部分区域已经试点电子发票,京东和宿迁政府合作,为拍拍C店卖家代理电子工商注册,开启一个时代先河,如果有一天普及开来,整个商业文明就又向前迈出一大步。

电子发票与电子工商注册的时代意义:政府2.0的标志性工程

“互联网改变世界,互联网改变一切”,创新工场的创始人李开复老师过去一直在布道这样的思想,经过最近十年的发展,我们看到这变成了现实,这不是互联网人的痴人说梦,而是浩浩汤汤的社会潮流。互联网时代变革经历变革媒体、变革企业、变革政府或政务的三大时代,一步步改变着我们的生活、商业、社会治理,互联网超越工具属性,更像我们的大脑。

web2.0时代最早到来,它以facebook、微博等社交网络为代表,实现了让全世界人们连接在一起的理想,通过社交网络人们自由和开放地交流,平等而自由;

企业2.0时代也紧跟着web2.0的脚步,它以salesforce、yammer等办公协同管理saas软件为代表,让企业组织超越地理空间限制,轻松便利地进行办公协作或联合开发,企业2.0改变了企业组织方式和治理模式;

变革路线 Web2.0 企业2.0 政务2.0
代表作 社交网络 办公协同saas 电子发票、商事管理在线化
价值体现 让全世界的人们连接在一起,让人们沟通和社交变得自由和开放 让企业组织连接在一起,提升企业管理和沟通水平 连接政府、企业、民众,提高政府服务能力,提升社会管理的水平和效率,社会管理透明化和公平化
开放生态 社交api 协同api 商事管理api

政务2.0在国内要来的晚一些,美国奥巴马政府在这方面做得比较前沿,中国政府正在积极变革,政务2.0以电子发票、商事管理在线化(电子工商注册、便利化在线缴税等)为代表,通过互联网大数据、云计算等技术手段,连接政府、企业、民众,实现服务型政府的成功转型。

电子发票作为新兴事物,需要一个普及和实践的过程,但这是趋势和未来,节省纸张浪费的环保层面之外,消费者和商事主体在线便利化查阅和管理,在线记账、在线税收等都带来社会治理效率的极大提升。电子发票带来的税收杠杆也会成为微观经济体治理的生态平衡,电子化留存对于打击假货非常关键,一切证据和过程都在大数据里,刷单销售之类的虚假营销也将因税收杠杆存在会被打压下去。

政府2.0或政务2.0,可以通过电子发票、电子工商注册等量化机制,像web2.0、企业2.0那样实现政务api的开放,商事管理数据、交通数据、疾病管理、全面教育等都可以通过开放api的方式实现共建,政府通过云计算和大数据来进行宏观控制和战略决策。

电子发票的三步走

电子发票可以降低纸张浪费,仅广东省一年就要出9亿张纸质发票,全国可能每年的纸质发票要过百亿张,谁都知道造纸业是一个高污染的行业,电子发票普及后,青山绿水都会表示激动万分。透明、开放、高效、管理便利,这些都是电子发票的优势所在,京东在推动电子发票方面格外积极,其他电商平台态度不一,进展有些迟缓,总体上,电子发票已经在稳步推进中。

个人消费电子发票率先推出试点,2013年6月27日中国内地首张电子发票在京东商城开出,国内电子发票优先在电商零售领域试点,京东商城已经为湖北省、湖南省、河南省、江西省个人消费者开具电子发票,并逐步推进到20多个省市。京东根据自己的实践经验推出了一本名为《电子发票的理论与实践》的电子发票读物,帮助各地税务人员、企业管理者、财务人员等进行电子发票的知识和应用普及。

对公可报销电子发票体系由于比较复杂,试点的时间要比个人消费电子发票晚一年,2014年6月27日,京东商城与北京市国税局电子发票服务平台、中国人民财产保险股份有限公司(简称“人财保险”)实现正式对接,成功开具出第一张国内企业电子发票,并以电子化方式入账。目前,京东平台的华东、华南对公报销电子发票已经上线,这是非常有历史意义的一步,标志着中国商事管理在线化和电子化开始迈入一个新时代,一个商事管理思维政务2.0时代。

电子发票从区域试点到全国普及可能需要一段时间,各地税务系统的综合能力和区域性差异不可忽视,但从京东个人消费电子发票过去一年间的快速推进来看,电子发票的全国普及可能在未来三五年内就会完成。电子发票时代的到来,意味着新商业文明真正到来,是一个电商、企业2.0、政府2.0共同构建的新商业文明。

宿迁实验-电子工商注册的社会价值和未来走向

电子工商注册是一件很酷的事情,但是,这比电子发票的推进可能还要更难一些,因政策原因、区域差异、技术能力差异,各地的商事注册电子化水平参差不齐,即便在中央大力简化商事注册的政策下,商事注册依旧有很多繁琐细节让小微创业者头疼。

宿迁政府敢为天下先,和京东合作,开启了全国首个全国创新电子工商注册平台试点,试验京东代理拍拍C店创业者进行电子工商注册,来帮助拍拍C店卖家走上规范化和企业化的创业之路,具有很强的社会意义,堪称“宿迁实验”。

宿迁实验的模型下,京东可以帮助小商家完成电子工商注册,一方面,帮助了平台商家的创业,另一方面,也和宿迁政府一起开启微观经济体管理的新模式,这种新模式运用透明规则和数据技术对市场秩序管理和监督,颇具改革意义,有些电子商务时代的“小岗村 ”的味道。

今年一部名为《历史转折中的邓小平》的历史剧中有这样的片段,当年万里书记支持小岗村大包干的历史记录,而在今天改革开放是基本国策的时代里,宿迁实验能否向小岗村带来的实验一样改变中国呢?电子工商注册代表着互联网化和电子化的时代要求,既是广大创业者的真实需求和迫切需求,也是政府2.0变革中的创新实验,预示着未来的社会治理方向。

新商业文明离不开企业和政府的共建

未来的政府是数据化的政府,政务2.0将全面拥抱大数据、云计算。在美国,美国政府是云计算的最主要客户之一,中国政府的变革力度有目共睹,政府和重要国企都在布局数据中心,数据驱动社会管理是大势所趋,而电子发票、电子工商注册是政务数据化、电子化的基础工程。

如果政府2.0能够进展顺利,电商平台或微信公众平台的企业认证、个人认证可以通过政府的开放授权api接口来实现,而不需要企业或个人在那么多网站提交自己的工商注册、银行开户、商标认证查询、身份证信息等关键信息,一方面更加有效率,一方面更加安全。

电子发票和电子工商注册是商事管理的关键创新,是带动政府2.0来变革社会治理模式的重要创新,政府和社会都需要京东这样的关键性大企业站出来。京东在推动电子发票方面起到了很好的表率作用,在电子工商注册方面主动和宿迁政府合作创新,带来了商事管理的历史性创新。

新商业文明从电子商务带来的经济电子化革命、数据化革命而开始奠基,而没有政府的变革和参与共建,新商业文明只能是空中楼阁,新商业文明与政府社会治理文明同步前进,共同促进。电子发票的普及和电子工商注册的实验,是新商业文明的一个起点,也是政府2.0的一个好的契机,未来的社区、未来的政府、未来的企业需要属于未来的我们一起来共建。

微信公号:小芳

星期二, 12月 30th, 2014 电子商务 1条评论

[电商大讲堂]生鲜电商如何打开吃货们的味蕾?

文/柳华芳

某年某月某日,“味蕾”这个词成为互联网电商圈的热议名词,你的味蕾是否打开,俨然成为逼格存在主义的坐标,打开味蕾需要吃过一堆阳春白雪的洋菜品,还要遍尝天下山珍海味。有人喜欢高大敞亮的西式餐厅,有人喜欢古朴典雅的中式经典,有人喜欢在家里亲自下厨,美食是一种文化,味蕾是一种品味,生活是一种信仰。

在我看来,所谓打开味蕾不光要靠菜品的味道,吃货们关注的生鲜电商把大家的胃口提前了很多,也丰富了很多,生鲜电商一直讲求快速冷链物流,快就意味着鲜,鲜才是第一位的。也许一些网友还不知道味蕾是神马,只听起来很玄乎的一个词,不过,味蕾没有那么神秘,也不分富豪,或是屌丝。

味蕾是神马玩意?

味蕾(taste bud)是人的舌头上的味觉感受器,儿童时期,味蕾分布较为广泛,而老年人的味蕾则因萎缩而减少。人吃东西时,通过咀嚼及舌、唾液的搅拌,味蕾受到不同味物质的刺激,将信息由味神经传送到大脑味觉中枢,便产生味觉,品尝出饭菜的滋味。味蕾所感受的味觉可分为甜、酸、苦、咸四种,其他味觉,如涩、辣等都是由这四种融合而成。

味蕾,是不需要打开的,只有生理上的活跃或退化,舌头感知不出味道不是味蕾没打开,而是味蕾有所退化或缺乏锌等微量元素。人类的味蕾都差不多,即便不同也是生理上的,而不是吃出来,对味觉的反映也只是因味蕾细胞密度和活跃度不同而产生的生理差异,无论屌丝还是富翁,只是是否会表达的不同。

用马斯洛需求层次理论探秘生鲜美食

生鲜电商目前很火,小到区域垂直创业者、大到上市公司京东,都在抢生鲜电商的市场,民以食为天,赢得了吃货们,就赢得了生鲜电商的大好江山。京东众筹上有查干湖第一捞的生鲜众筹,之前京东也抢得阳澄湖大闸蟹的第一捞,搞个生鲜电商还要这么拼命,京东的玩法的奥秘又在哪里呢?

美食不仅是当下爽了嘴,更是要回味无穷、流连忘返,作为人们生活中美好的事物,生鲜美食不仅要打开味蕾,这只是startup,更重要的是让我们感受到生活的美妙和幸福感。这,你可以说是情怀,也可以说是逼格,但,这里只有人类,没有屌丝或富人之分。

然而,我们作为没有经过特异手术或基因变异的普通正常人或屌丝群体应该如何打开味蕾呢,我悄悄告诉你,美食诱惑来自美好鲜活,下面是我用马斯洛层次需求理论对生鲜美食的味蕾激活分析,让你开开眼。

生鲜=生活+鲜活

生鲜电商在字面意义上是将瓜果蔬菜、鱼虾肉等包含在内的,而我们现在不这么理解,真正的生鲜电商是生活的电商和鲜活的电商,按照马斯洛结构可分为味觉的鲜活、视觉的鲜活、加工过程的鲜活、营销的鲜活、精神体验的鲜活等五个层次,我暂时给它们起名为“生鲜五媚娘”。

味蕾,也就是味觉的鲜活,只是“生鲜五媚娘”的第一层。吃货们不是神仙,人类的味觉品尝技巧是需要训练和培养的,前段时间我上了京东和文怡厨房开设的蒸烤大闸蟹课程,之后,知道了怎么做大闸蟹、怎么吃大闸蟹、怎么变着花吃,这带来了味觉的鲜活、加工过程的鲜活,吃货也是需要学习的。

视觉的鲜活分为两个方面,一个是活蹦乱跳,一个是菜品的视觉效果,这正如再美的女人如果乱七八糟的装饰也变成了妖孽,生鲜还要做到视觉的鲜活啊。还是拿京东的阳澄湖大闸蟹第一捞作为例子,独家第一捞带来的活蹦乱跳的大闸蟹,后续的文怡厨房的美食专家亲授蒸烤秘诀,就是让菜品在口感和视觉上都让吃货们爽到心里,好吃是一种技术,好吃又好看是一种境界。

营销的鲜活就是要不拘一格,不搞靠吹牛皮、哗众取宠的旧营销思路,而是走体验式营销模式,走近消费者和吃货,而不是像某些人那样靠把自己和顾客当猴耍赖获取注意力。京东鲜活的体验式营销将捕捞过程、冷链配送过程、美食加工过程、众筹预售等整个生鲜电商链条融合在一起,变成了一次过程即营销、学习即营销、参与即营销的生鲜电商用户参与感大实战。

物理上的鲜活-生鲜电商的基本功

我们刚刚探讨“生鲜五媚娘”的奥秘,这么一次美食之旅着实不是那么简单,然而我不能忘记生鲜电商最核心的工程是冷链物流,冷链物流成本更高,普通企业玩不起,这也是生鲜电商领域小企业难以存活下去的根本原因。即便是京东商城这个自建物流的独立B2C老大,冷链物流也需要很多创新和变化,生的容易,鲜的光荣。

从京东几次大的生鲜电商活动来看,他们把冷链物流向前推进了一步,也就是基于原产地的冷链物流配送,而生鲜类特有季节性选择也让冷链物流的组织方式必须有足够的伸缩性,才能保证“生鲜五媚娘”的苛刻要求和个性化需求。快,快,还是快,京东的预售和众筹事实上也起到了很重要的作用,可以提前预知冷链物流的运力分布,物流团队就可以提前部署区域运力的个性化需求。

生鲜的鲜活需求、季节性选择、全国配送这是生鲜电商冷链的极大挑战,不是靠堆积运输车辆就行,必须将营销、预售、销售、个性化物流配送整合在一起来提供众多个性化的解决方案。生鲜电商品类越来越丰富,大数据分析和调度就变成一个必备的工具,此时的大数据就是指挥员,也是成本控制中心,物理上的鲜活是基本功,也是拼综合实力。

精神上的鲜活体验–君子爱吃,购之有道

这是生鲜电商或美食领域的马斯洛需求层次分析之“生鲜五媚娘”的最高境界,接近于武术里的无招胜有招,能够让人们在精神上得到美好鲜活体验,除了物理上的鲜活和加工的鲜活等,营销的鲜活变得格外重要,深入消费者认知,就要看鲜活的营销。

能够让消费者感到鲜活的气息、生活的快感、品尝的幸福感,这一切的点睛之笔就是鲜活的营销,比如京东美食请文怡厨房线下讲授大闸蟹做法、线上视频扑向全国,表面上只是教网友如何做菜,实则结合预售带来的饥渴感和期待感塑造了网友亲自下厨房的情感触动。一个人光自己吃是得不到精神上的好体验的,与亲朋好友一起才能体会到下厨房的荣耀感,这也是体验的一部分。

生鲜电商的整合式、体验式、参与式的营销,不仅仅打开吃货们的味蕾,更在潜移默化地改变人们的生鲜类商品的购买习惯和消费方式,吸引人们把生鲜消费大规模地转移到生鲜电商上来,本质上,这是一次次生鲜电商抢夺用户习惯的鲜活诱惑。

这几天,我在看netfilx拍的《马可波罗》,马可随他爹从意大利赶到元大都需要几年的时间,再看看今天生鲜电商的飞速发展,我真想替忽必烈大汗对马可波罗说一句:马可安达,你回意大利几天,给我带回几个欧洲的妃子和几碗意大利面吧。

星期五, 12月 26th, 2014 电子商务 没有评论

拼销量不如拼体验,双十一更是购物体验大战

2014年的双十一大促已经结束,各大电商平台纷纷开始秀数据,天猫在双十一也像往年一样请了大量记者在杭州,搞的阵势像发射宇宙飞船,媒体记者们不断地刷微信朋友圈来曝光销售数字的增长,最后定格在571亿上。

与此同时,总部在北京的京东却比较淡定,没有大张旗鼓地找大批媒体做数据直播,一向和天猫血拼的京东,怎么如此冷静,他们到底在干什么?当我看到京东市场运营总监褚世元在微博晒一线物流快递图时候,才明白,原来京东的人投入到双十一的一线战场了。

光棍节已经成为网购节,购物是一件放松心情的事儿,网购也是如此,我们的双十一过去呈现出的各种爆仓、快递变慢递、快件破损等问题让很多人开始害怕了,也许,电商平台该反思和变革了,消费者并不傻

拼销量的数字PK还有多少意义?

销售数字PK对于平台和商家的业绩是挺重要,很多商家双十一的销量能占全年的60%以上,但是,往年的经验是天猫商家的订单派送完毕有的长达几周甚至一个月,对于一个月后才收到货的消费者而言,就算双十一买东西省了几块钱,但是,等待的时间成本可能远远超过了省下的折扣钱。

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(今年,广州越秀区的一个快递货点堆积如山 羊城晚报记者 何奔 摄

按照物流收发件的时间,11.11日下单,11.13可能出现大量爆仓,快递公司加派车辆去商家仓库取件,但是,快件到达目标城市后仓储和派件能力是严重不足的,爆仓往往出现在这里,即便三通一达已经很努力地让快件快速周转,但是派件能力无法瞬间进行伸缩。所以,很多消费者的订单快件很多是在自己所在城市呆了很久,才送到你家,近在咫尺,却要苦逼等待。

阿里的老大马云老师公开说APEC对天猫双十一配送影响很大,但是,天猫却无能为力,那些连让人记住的同意统一工作服都没有的三通一达也是无能为力,更何况派件不如收件赚钱。双十一后消费者抱怨收件时间长、退换货难、物件破损等一直是天猫平台的老问题,话说派件快递都这么苦逼了,哪有时间来处理售后服务啊,这是不健康的模式。至于天猫员工当天集体穿的天使翅膀红色卫衣被设计师指证为盗版事件,那就更是一地鸡毛,泪流满面了。

面对这些消费体验难以保障的问题,尤其是售后处理难得问题,我们的双十一的那些漂亮的销售数字事实已经大打折扣,不顾消费者购物体验的疯狂促销会让很多消费者逐步放弃双十一购物,甚至逃离天猫,投奔京东,高耸的销售数字下面是消费者的痛苦和商家的抱怨。在体验经济时代里,我们的消费者真正需要的是良好的消费体验闭环,否则再漂亮的页面、再低的价格都没有实际意义,再高的销售业绩也跟消费者没有一毛钱关系。

同样是订单暴涨,京东物流为什么高效如常?

尽管京东商城双十一当天的订单量暴增,95%用户能够享受“211限时达”服务体验,在半天到一天的时间收到货物,我们周围的很多朋友们都在朋友圈和微博为京东配送点赞,同样是订单暴涨,京东物流是怎么做到呢?

双十一当天京东订单量超过1400万单,是去年的两倍,不过京东已经提前部署了高达平时2-3倍的运力、分拣人员和配送端的力量,所以,京东物流能够快速消化点双十一订单暴涨问题。据悉,京东物流在本周末将完全恢复到平常的配送速度,这是天猫平台合作的三通一达等快递公司完全做不到的。

京东全国有1808个配送站,光在北京,就有包括大家电、母婴、3C等品类在内的19个仓库,超过3000名配送员和200多个配送站点。京东自营货物放置在位于北京的仓库中,可直接发货,无需从外地调配,能最大限度缩短物流时间,各地的京东仓也让自营货物能够就近发货,而不需要跑遍全中国。

京东第三方平台POP有超过30%的订单由京东配送,京东的车辆等在商家库房门口,订单生产完毕就马上上车,像流水线一样快速收件、发件,这样POP平台商家也能够让自己的双十一订单快速达到消费者手中,对于自己的品牌体验是很好的保护。事实上,很多天猫商家也在京东平台有自己的店,这么样的物流体验对比,商家们其实也看在眼里,记在心里。

京东双十一的2-3倍物流能力从哪里搞来的?

京东虽然有很多员工已经搬到亦庄,APEC期间京东总部区域是被戒严的,很多员工也要到亦庄办公,有的甚至在咖啡馆办公,即便是这样,京东双十一的物流配送体系依旧高效运转,没有让北京的消费者感受到太多APEC期间的不便。可是,问题来了,京东双十一准备的2-3倍物流能力后备是哪里搞来的,有什么绝招吗?

原来京东动员员工家属和朋友也参与进来了,京东制订了家属帮工、社会资源配合等紧急预案以应对短期的人员短缺。在人力上,实现及时动态补充,推出家属帮工模式,配送员可发动自己的亲戚,朋友协助配送,京东给予相应的补贴;在运力上,增加重点城市干线资源,做滚动发车机制,同时联系了部分社会车辆资源,以备运力不足时使用。

京东在保障双十一购物体验方面,投入了3000万,采取联合社会化运力,并建立家属帮工的模式,对车辆进行全盘调度,解决单双号限行带来的难题,北京消费者的京东购物体验没有受到APEC会议的影响。即便因APEC外出旅游的北京消费者,京东也特意延长促销2天,来让他们也不错双十一网购节。

联合社会化运力和家属帮工模式是京东在物流领域的一大创新,由于这部分人数众多,京东为之设计的薪酬机制、培训机制、管理机制、沟通机制等新的系统和体系格外重要,这将是值得所有电商企业学习和借鉴的,这是利用互联网思维解决物流难题的经典案例。

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星期六, 11月 15th, 2014 电子商务 没有评论