柳华芳的blog

在中国IT两会期间，阿里巴巴集团副总裁、B2B业务执行董事彭翼捷表示阿里不会投资房地产。今晚，我看了些房地产房地产方面的新闻，想到彭总的话，我忽然眼前一亮，把拔凉拔凉的小手又放回到键盘上。

        阿里妈妈就是马云的“房地产”—-柳华芳

 （引用俺的这句话要把俺名字带上啊，这可是扬名立万的好机会啊，哈哈^..^）

       人要结婚生活，首先想到房子问题，中国人多房少，中国网站多赚钱的少，而那些广告主则说广告投放的多、花钱多，但是效果少。房地产面临的问题是怎么样能让老百姓尽量买得起房子，自己也能多赚钱；阿里妈妈在想怎么样能让站长们多赚钱，让广告主多投钱，那样自己肯定也就有钱了。互联网广告市场、站长对于互联网来说都是生命，而房子之于广大老百姓的生活也类似啊。因此，笔者大胆认定：聪明的马云不做现实生活中的房地产，但是已经做了互联网的“房地产”。

       房地产商要成功，不是漫天要价，而是客户细分，努力让客户买得起房子。如果客户吓得不敢买，那还赚个啥子啊。那么，阿里妈妈对于广告主来说，是不是也要客户细分呢？yes！要细分。从阿里妈妈的首页很直观的可以看到站长网站的细分，而事实上在链条上网站细分的同时就回馈了广告主有效信息，使得广告主细分自己的投入，来实现自己的精准营销。

        　　市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。

       阿里妈妈实现了“三点共赢”，三点确定一个“面”，细分让“面”赢！

      从我前面介绍以及上段的市场细分概念描述，大家可以清晰看到：互联网广告主群体细分（广告客户群细分），是真正的精准营销。而过去我们的精准营销显然太狭窄，同时无法平衡广告客户和站长之间的利益，精准应该是对在链条的两端都是精准的，这样阿里妈妈三年义务兵过后也会大赢，这样“面”就赢了。广告主、站长、阿里妈妈是大团圆结局。

       广告客户细分和站长端细分还是不同的，因为他们的诉求不同，阿里妈妈的服务肯定也要不同，但是两个服务端点的服务还是很不同的。广告主更加关注自己的投放区域、投放区域内容相关度、区域网民的习惯等，这些是站长端不太需要需要的，因此阿里妈妈在广告客户细分方面的功夫也是很关键的。当然，阿里妈妈作为一个开放平台，在客户细分服务可有充足的想象空间。

        广告客户群细分对于广告主有很多好处，简单可归纳为三个有利于： 

      （ 一）有利于选择目标投放地和制定市场营销策略。阿里妈妈这种细分，可以帮助广告主把信息变瘦，把目标缩小，更容易把握，也更便于作出策略调整。

       （二）有利于广告主集中优势兵力。集中优势兵力，各个击破，是中小企业的制胜之道。

      （三）有利于广告主发现新的机会。广告主对细分后的领域相对熟悉，经过一段时间，可能广告主会产出更有想象力的投放方案，这些事传统点击联盟等完全不可能实现的。

     阿里妈妈就是马云的“房地产”，笔者认为自己没有夸大其辞，阿里妈妈的广告客户细分也很类似房地产营销，通过对广告客户群细分，帮助广告主优化自己的投放方案，广告主会更大程度地发挥想象力。

      向马云老师学习，你赢，他赢，我赢，大家赢.

       校园市场为什么备受宠爱？因为校园市场纯净，这些人群文化水平和受教育程度高，而且消费观念和对新事物理解快，是最优质的市场，同时大学生毕业后大多成为白领，这样他们也是未来消费市场的主力军。因此，校园市场也被大家如此大投入来抢夺。

      在国内校园SNS领域，现在最成功应该是校内网了，不管对陈一舟以前印象如何，校内网的成功还是不能否认的。他们发展速度让人感到恐怖，现在据称已经有1800万用户，在中国SNS领域算是一个经典案例，真正意义上的病毒师营销。他们在研究用户方面做得很好，深挖了校园用户的特征，最重要的是他们针对中国用户实际情况作出的改变（或者说偏离facebook式理想的地方）。百度是模仿google成功的，因为百度是按照中国国情来差异化的；淘宝也用看似破坏规则的免费方式，一举打败了易趣；校内网做一些差异化和中国化的调整，我们也应该给于认同和支持。

         网络应用的竞争本质是抢夺网民的在线时间。陈一舟同学称自己在校内有300个好友了，陈同学智商也很高、想象力丰富，他把校内网的发展阶段称之为达到延安可以不理会对手们的围剿了。为什么是围剿？因为校内网在占据大学生群体的在线时间，而包括网游这样相对遥远的领域都在占据着网民大量在线时间，因此，一个巨人站立起来的时候总是有那么多对手。陈一舟说校内网现在还比较小，也算是谦虚和明智，革命尚未成功，一舟仍需努力，他把校内网的征程比作长征也是颇为准确。

       变则通，不变则不通。很多人在批评校内没遵循facebook理想，这看来是国情所致啊：国内的大学大多不给学生学校后缀的邮箱，同时国内大学很多也没有让国内学生用校园网，而是直接用电信网通的宽带。不过，在校内网还是拒绝和陌生人说话，这是根本的东西。

       不同于已经成功的事物，是因为环境不同，我们没必要去100%copy已经成功的东西，因为那样你就不再是你！宽容一些吧，阿门。

 Facebook塑造了神话般的传奇，它是google崛起后互联网最大的惊喜，它所代表的社区潮流正在扑面而来。它的价值是惊人的，社区是互联网的本质，里面有太多值得发掘和延伸，社区里面包含了更多人的本质。互联网是现实社会的延伸，而社区则是循环系统，有最强的、最新鲜的生命力。而在中国也有一个facebook，这就是校内网，校内网在国内也塑造了同样的奇迹，他几乎是一夜之间风靡校园，并成为一种时尚潮流。

    最近，网上盛传facebook要进入中国，按照google、yahoo全球化的思路，facebook全球化的想法肯定是有的，而且笔者认为它的全球化在英语国家会取得巨大成功，因为现在facebook早就不仅仅只有美国人了。但是，笔者对于facebook的中国之路并不看好，原因自然是多方面的，下面笔者简短分析一下facebook中国本土化之路不光明的原因。

    第一：社区是有文化壁垒的。大凡好的社区都有好多文化定位和塑造，facebook完全是美国文化的社区，搬到中国来水土不服是一定的。Google、yahoo、myspace的中国之路都充满了艰辛和困惑，facebook也很难跨越这么个文化障碍。而校内网则是为适合国内用户需求和特点作了一些特色变化，他不存在这个问题。

    第二：营销和推广的巨大挑战。再有吸引力的社区也是需要推广的，校内网的推广和营销已经被当成经典案例，而没有本土资源、没有渠道的facebook凭什么去推广呢？365ren的倒闭，让我们看到社区网站的推广用传统的推介方式并不好，但是通过校内网那样的线下推广和线上推广结合，facebook也是做不到的。

    第三：市场基本成熟，但是基本被瓜分完毕。社区的市场是非常大的，但是有效的市场确实最珍贵和最有价值的，这种价值市场已经被校内网占了一大半。就像google的模仿者百度让google没有办法一样，facebook的模仿者校内网事实上也将可能让facebook中国之路成为空跑。而且，校内网目前推出白领和高中社区，扩张边缘地带，牢牢控制了自身社区的外围，给对手的空间已经十分狭小

    第四：尺度的控制。这是最困难的事情，不一样的文化、法律、人群和网络环境，facebook太难把握这个了，只能靠猜测，因为这个方面是无论多么牛的技术都使不上力的。校内网的成功则是把握好了这一度，因为他们都是中国人，没有沟通和理解的困境。

    笔者是facebook最早一批的中国用户之一，也很喜欢facebook，但是喜欢归喜欢，几个小白鼠无法代表中国网民的需求，所以对facebook的中国之路不看好。Facebook来中国，已经晚了，市场很大，但是已经被校内网占有了，来了中国也没有机会，只能望梅止渴了。