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柳华芳的blog

佛曰:柳华芳是个好和尚

归档 - 10月, 2014

商业内幕:二手车O2O的开新模式

文/柳华芳


二手车买卖是一个很特别的领域,也是一个互联网思维不断渗透却又难以啃下来的一个领域,过去的一年多,有四个想做二手车领域互联网创业的朋友找我咨询。互联网的特点是轻,二手车交易则是重的,二手车互联网创业是一个需要线下扎实功底、线上高效营销的崭新领域,二手车的互联网项目核心在哪里,最有效的模式又是什么呢?


去哪里卖车、怎么卖个好价钱、怎么不被黄牛忽悠、哪里卖最省心,这些都是车主卖车的痛点所在,二手车买卖是新车买卖、维修保养、二手车三大汽车核心领域里最难做的一块儿。2009年创立于上海的开新在行业耕耘数年,推出了“二手车帮卖”平台,借助互联网电商思维去改变了二手车交易的商业模式。

买卖二手车看着容易,实则痛点多多

在北京买车上牌要碰运气摇号的年代里,谁在买二手车,需求是否强烈,这些都是我们需要探求的要点,最终端买方市场的特征会是二手车交易商业模式创新的源点。谁在买车,在哪里买,考虑的要素,这些我们很关心。买二手车的人还要考虑的是车牌照的问题,车辆折旧等一些列问题需要可信赖的机构来检测,这些都是比较强的需求。


然而,卖车的人同样面临各种痛苦,在新车降价压力下,买车人往往急于卖出车辆,但是线下市场很混乱,卖车的车主很容易成为受害者,卖车人需要一个可靠的机构或平台来帮助他们来卖给靠谱的车商,并且没有交易安全的担忧。


二手车领域还有一个比较特殊的是三四线城市的市场,这里也是二手车的重要市场,这些地方需要很多很多的车商来覆盖,但是这些车商往往没有经过第三方严格科学的检测体系来检验,这样买车的人更像是撞运气,买车的人需要靠谱的平台和检测来帮助他们把好关,开新平台的帮卖恰恰立足于此。


开新抓住了上游来解决了两端的需求痛点,二手车帮卖平台通过五步流程让卖车变得非常简单、让车商收车也变得省事、省力、省心,卖车的车主只需要网上或电话联系开新,验车评估后便变得轻松自如了,车主不必再为被黄牛坑等问题而纠结了。

开新O2O模式解决了什么问题?

开新(kx.cn)的O2O模式不同于传统消费领域的O2O,开新O2O是整条二手车产业链的上游部分,也就是C2B2C的C2B部分,核心解决了卖自己二手车的个人如何卖出好价钱、快速卖车、无纠纷卖车,解决了C端的问题,就让B端车商收购到更合适、更安全、更实用的二手车,几百家车商再去把经过开新平台严格检测和购买来的二手车销售到最终端的二手车买家。


车商二手车收购过程,在传统模式上,卖车的人往往是弱势的一方,卖车如果找很多的车商,那么可能浪费太多时间,同时,这也不是一个卖方市场。开新的二手车O2O模式解决了这个问题,卖车的人只需要联系开新即可,通过开新的严格专业检测,可以对车辆的折旧程度、安全性能、维护成本、定价区间等都有一个标准化的评测机制,车商通过开新平台竞价买车,让卖车的人省心、放心了。


开新平台通过自己的平台机制让二手车生态链的核心上游变得透明、专业、高效,开新还开启了买卖二手车的过户担保,通过这样一个完整诚信机制的建立,开新让过去混乱不堪的二手车市场一下子变得非常阳光和美好。把一个混乱的市场变得秩序化和标准化,可能是开新最大的贡献,也许几年后大家会充分认可这一点。


开新商业模式的核心是什么?

在开新的官网上将开新平台的服务流程描述为“预约卖车、车辆评估、无线竞价、确认成交、过户担保”五大步骤,对于开新而言,商业模式的构建在服务流程中,盈利方式也在这个五步里产生。由于开新不收卖车方的费用,那么,盈利模式自然会来自于无线竞价,在一系列严谨而复杂的工作之后,开新的盈利方式竟然是互联网模式的。


足够的人来卖车、足够多质量好的车、足够多的车商来竞价,这些是开新平台要火爆的重要条件,也是构建正向循环的商业盈利的核心变量,他们之间环环相扣、互相促进,这也构建了开新O2O模式的一个进入壁垒,要抄袭他的某一个节点容易,但是整套体系和管控细节则不是那么容易抄袭。


我个人认为车辆评估检测这一块有可能在未来成为一个开新的延伸盈利模式,开新门店的功能也可以在做好车辆评估和服务环节之外有很大的想象空间,车辆的保养、维修等4S店干的事儿,开新的门店也许某一天也可以用某种方式介入,产业链的宽度足够,深度也足够。


在我看来,开新商业模式的核心还是二手车交易诚信体系,开新五步流程确保交易的诚信体系,有了诚信体系,才能迎来万千宠爱。五步流程以及背后的线下功夫、管理功夫是开新模式的硬壁垒,而开新构建的平台诚信体系则是体现生态系统服务和构建能力的软实力,软硬结合,才能打造出一个高成长性、高竞争力、高粘性的创新二手车O2O平台。

星期一, 10月 20th, 2014 未分类 没有评论

智商游戏:天猫锤子手机预购造假门

锤子手机在天猫平台上的预购数造假事件最近几天被程序猿曝光后迅速升温,一个情怀系的手机品牌让人大跌眼镜,吹了那么多牛逼,终究给人一场春梦。本文力求全面客观地分析此次预购数造假事件,让这个可气又可笑的事情有一个清晰的轮廓。

忽悠得了网友,忽悠不了程序猿

一位叫“左岸的小熊”的网友发现了锤子手机在天猫平台的预购页面代码有问题,html dom标签的值是通过js来操作的,但是这个值乘以了3,严重不靠谱,在微博、知乎都有大量技术人员开始讨论,并做了备份。

这还不算搞笑的,想必真正天猫和锤子露馅是由于下面一条0.5引发的,预购的网友好歹也都是人类,怎么能出来0.5人预购呢?另外0.5个人到哪里去了呢?情怀系数如果为3,那么情怀指数难道还是浮点数?

我摘取我微博@柳华芳 粉丝网友的一些评价:

Miner帆:1.接口是谁提供的?锤子还是天猫,如果是天猫自己,一个数据查询接口需要那么长时间修复? 2.日志跑哪去了?不是还有预约成功的记录在吗?造另一个假来掩盖原来的假,可怕的不是事件本身,而是天猫的造假机制!

北理工教师金旭亮的评论:没弄明白。预约数据难道不写入数据库的吗?莫非连数据库中的记录也被干掉了?如果数据库数据还在,那直接从数据库提取数据更新缓存不行?反而需要人工修改数据处理显示逻辑?

丶phper:情怀等于预约数x3

JieChenCN-甲骨文:我已经8年多没有好好写过代码了,天猫和锤子你们不能这样欺负我老实人。@罗永浩

蓝翔技校01级杨波:接口调着调着 变成清0的逻辑,敢情程序还有乾坤大挪移之功效。

是天猫造假,还是锤子造假,还是合谋?

这个事儿发生后,网友观点分三派,一种认为是天猫平台的问题,一种认为是锤子情怀系数出了问题,一种两者合谋,那么到底问题出在哪里呢?

1、天猫平台特殊的促销专题部分支持客户编写前段js代码,预购平台是否支持我不太清楚,请知情的网友补充,这要看看这代码是锤子写的,还是天猫写的?

2、这是天猫平台的第一次么?如果天猫是惯犯,锤子兄弟有可能最多是装傻问题。如果真是这样,那么平台都刷销售造假,怎么管理好商家呢?

3、为什么是乘以3,而不是乘以4,大家都知道3是一个质数,后期各种更多运算有诸多的浮点数问题,这是造成0.5大笑话的一个重要基础。

4、天猫前段的问题,还是后端的问题?后端程序员一般有非常深厚的编程功底,往往不会出现这种低级乌龙,前端人员闹笑话的概率大。

天猫卖萌声明是实话实说,还是替客户挡枪眼

在天猫不知道脸红的声明之下,竟然说是系统端口调试出错给将数据清零了,尼玛,预购数据那点文本,撑死几十M,天猫自然有各种数据保存和备份、同步机制,怎么会给丢了呢?这是抹黑天猫的工程师啊,再卖萌也是不行,忽悠不了这满眼的程序猿啊。

问题回到上一个,如果是天猫和锤子合谋,或锤子默许,天猫这样的声明无非替客户挡枪眼,但是可能天猫的微博小编们万万没想到,这么黑程序猿,天下的程序猿不干了啊,他们反而更加较真这个不算复杂的技术问题,这可如何是好呢?

天猫的平台诚信问题到底是怎么了?是运营部门的投机取巧抢业绩么,我不相信什么数据丢失,也不相信前端工程师敢自作主张乘以3,必然是运营人员的需求,工商部门真该管管了,这么玩下去,电商的税收问题会被放大提出来。

无论是情怀,还是平台,诚信都很重要

一切刷数据都是为了忽悠网民,造成万人空巷的假象,不管是天猫平台,还是锤子手机,马云和罗永浩,都需要严肃一些,两位都是善于吹牛的大师,互联网界最牛逼的相声演员,天猫平台的运营人员这样的错误,是部门默许,还是自作主张,还是整个平台的潜规则?

在这个消费者主权升级的时代里,依旧把消费者当傻冒的行为是短视的行为,为了营销而造假更是可耻的事情,电商最重要的就是数据,数据销售数据可以随便写,那我们还和传统时代的零售忽悠有什么区别呢?

由此及彼,双十一天猫那么高的销量里,到底有多少是刷出来的,比例会是多少?在人声鼎沸和鼓吹颠覆传统零售业的同时,是不是也应该摸摸自己的屁股,是不是已经着火了,如果纵容商家刷销量,那么,这样的强大惯性会让平台商家的营销创新动力逐步丧失,转而去投机取巧,历史又会轮回到像聚划算某总被抓的那种境地上了。

天猫是否应该规范和限制运营人员的权限,我个人认为此次锤子手机预购数造假门,天猫运营人员的责任应该远大于所谓的系统和程序员,运营人员权限过大,就会导致商家追逐讨好运营人员,进而膨胀,进而悲剧,恶性循环,这样的情况必须有制度性的变革才能改变,而制度变革依赖于对诚信的理解是在灵魂深处还是在嘴唇上。

星期四, 10月 16th, 2014 未分类 没有评论

诺贝尔文学奖作家很忙,京东图书显露冠军相

文/柳华芳

10月9日下午晚上7点(北京时间),瑞典皇家学院公布了2014年诺贝尔文学奖得主。中国读者熟悉的日本作家村上春树依旧没有得奖,不太熟悉的法国作家帕特里克·莫迪亚诺(Patrick Modiano)摘得了桂冠。

莫里亚诺,这个名字我是第一次听说,这个名字在我眼前不断被刷屏,但有趣的是刷屏的竟然是《界面》一篇对比网上书店哪家强的文章,在佩服作者眼疾手快、眼光独到之余,也侧面看到当当、京东图书、亚马逊中国这三大网上书店的斗志、效率、职业等维度的细节差异,亦可管窥图书电商领域的未来走向。

诺奖发布一小时的媒体发现

《界面》网站报道中说到在诺奖发布后的一个小时,也就是北京时间8点时候去围观了当当网、京东图书、亚马逊中国的页面,发现靠3C起家的京东反而最先推出了莫迪亚诺获奖专题和作品选购,而靠图书起家的当当网诺奖专题还处于获奖猜想阶段,亚马逊中国在当时啥也没反应。

这样一个不大不小的媒体发现,仔细看还蛮有趣,也折射出了几家网上书店的团队气氛是怎样的,京东图书展现了快速敏锐的狼性,当当图书显得老态迟缓的敷衍,亚马逊中国则展示了无我有我的淡定。

互联网时代唯快不破,虽然京东抢头彩不见得多卖几本书,但是显然已经得到了媒体编辑们的认可,在知识人群密集度极高的图书电商用户群里,用户和媒体都非常在意诚意、态度、体验。京东抢了这诺奖获得者图书专题头彩,就是晒真诚、晒服务的,消费者会感知到京东更在意自己,抢占消费者的心智和情感认同。

图书电商格局微妙,京东图书悄悄追上

在阳春白雪的诺贝尔文学奖插曲之后,我等切换到电商波段,在细心的《界面》小编发现之外,图书电商的当下格局如何,诺奖插曲是域外春风,还是铺面杨柳呢?

随着亚马逊中国七年老掌柜王汉华离职,亚马逊中国一直处于业界的边缘角色,增长乏力,市场信心不足,除了kindle支撑门面,基本上很少出现尖叫和亮点。京东图书则后来居上,在2014年上半年超越亚马逊中国,用三年半时间超越了老牌图书电商亚马逊中国,汉华应无恙,当惊世界殊。

图书作为当当网的主营类目,目前还领先京东图书半个身位,2012年内的三次用户安全重大事故对当当打击很大,用户逃离现象明显,虽然当当网总用户规模在增长,但是老用户在快速流失。而恰恰就在当当网的这个不幸的时段,京东图书发力了,并且只有了3年半就成为图书电商的第二位。当当网在扩展服装等百货类目的同时,一不留神就可能让京东抢走图书电商的头把交椅。

相爱企鹅福利多多,京东图书显露冠军相

对于电商市场格局影响很大的一个事件,莫过于腾讯战略投资京东,京东已经全面接入手Q和微信,并且都是一级入口,虽然目前还处于摸索期,其产业影响却意义深远。在图书电商的三家选手里,移动电商层面京东是领先的,加上手Q和微信的海量用户资源,移动端图书电商方面,京东的赢面要远大于当当和亚马逊中国。

B2C早期,亚马逊专注图书类目,贝索斯看中这部分知识人群,京东靠3C起家,但是还是杀了个回马枪,京东图书依托京东的5000多万优质用户也赢得了知识人群,京东3C类目的核心用户也是知识人群,京东图书在用户增长方面比当当图书有平台优势。

如果说诺奖专题小插曲是京东锋芒毕露,那么,可以负责任地说京东图书在图书电商领域已经露出了冠军相。在深耕图书细分类目的同时,京东图书还涉足了图书出版,用大数据创新了图书产业链的生产模式,相比之下,做了十多年图书电商的当当网却在技术驱动方面裹足不前、划地为牢。

京东的平台优势助推京东图书可以保持高速成长,并推动模式创新,京东图书并非完全的销售额竞争,更重要的是开启了创新模式,推动出版业的变革。在产业链级的竞争方面,京东图书目光在整个产业链上的竞争和模式创新,而当当停留在供应链的维度上,在战略格局上,京东图书已经高了一头。

如果非要我总结一句话来说京东图书的优势,我觉得是“京东图书非常明白不会完全套用当当旧模式去打败当当图书,外部看到的是京东的市场份额增长,而内部的系统建设和模式创新才是其核心竞争力”。

星期六, 10月 11th, 2014 未分类 没有评论

商业模式是浮云,生活模式才是本真

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文/柳华芳

自从西瓜世界转型做互联网咨询以来,有很多朋友咨询我互联网新商业模式的问题,很多创业者都在苦思冥想、洋为中用地去寻找新的商业模式,然而今天我要跟大家说的是“先放下商业模式,让梦想飞一会儿”,我们的商业模式不应该像我们的蹩脚英语教学那样,商业模式的创新不是为了模式本身的创新,而来自于最本真的生活。

争做风口的猪,何时起飞,风往哪吹?

小米成功后,雷军说过一句很经典的话“做站在风口的猪”,二师兄在IT行业里获得了史无前例的尊重,于是,产生一个创业现象:大家都拼命地去找爆炸领域或热门领域,要去争做这头风口的猪,而投资人们也对猪有着高度的热情。风口、风向是大家关注的焦点,寻找的路径往往来自于美国硅谷,通过外媒或外媒翻译,美国的想法来进行本土化,从方法论上,这没有什么问题,但在创新层面上,我们要问一问自己:源点在哪里?

行业里有一批精英可以预测一些不错的新领域,然而美国就是美国,中国就是中国,两国的环境和国民生活状态十分不同,何时起飞的时间点差异不小,吹到哪里也不一样。此时,我们就需要让思维的源点回归,商业模式不是孤立的高智商产物,生活模式是商业模式赖以存在和创新的本源,我们在大谈特谈高大上商业模式的时候,往往忽视生活模式,而被技术趋势所误导。

当当网是中国最早一批B2C企业,李国强夫妇坚守了近十年的苦日子,在即将迎来含笑的时刻时候,发现赢家却是那个傻大黑粗的刘强东,京东的商业模式本身并没有比当当创新太多,重物流模式也是早期家电3C类目的需求而生,为何后来者反而赢得了战争呢?本质上是大众的生活模式巨变,在2004-2009年的五年间互联网普及度、pc出货量等指标迅猛成长,改变了人们的生活模式,进而带来了大众的思维模式变化,人们的决策参照体系发生了巨变。

“想当然”的失败,常识的误区

过去很多创业项目失败,源自于想当然,像生鲜电商和社区电商,看似很美,这么多年来基本上没有成功的,这是商业模式的问题么?在电商给人们便利的逻辑下,生鲜电商和社区电商似乎是想当然的进步,比过去的电商更走进人们的生活,但是,事实上并非如此,商业模式的演进陷入了一个看似常识的误区里。

一级逻辑是逻辑,二级逻辑不是逻辑,部分商业模式的设计直接依托于某些既有商业模式的维度延伸,但是忽视了本真的生活模式,导致看似先进却远离地面。人们的生活模式是经济、人文、交通、社区环境等共同塑造出来的,同时,睡眠、饮食、运动等时间安排也是相对有稳定性的,比如上班人的早餐模式和午餐模式差异巨大,自己下班做饭和父母在家做饭的需求模式也差异很大,这些是所谓高科技和互联网所无法改变的。

这些生活模式带来的逻辑是生鲜电商不是全面需求,而是特定人群、特定社区、特定时间的需求,这些需求让生鲜电商的商业模式和传统电商的模式有巨大的鸿沟,无论在销售营销、信息平台、供应链机制等方面都带来全新的变化。生鲜电商的商业模式需要更多的个性化、时效化、家庭化,生活模式能否进行特定领域的产品化,个人认为是生鲜电商的商业模式核心。

生活模式的探讨维度

这是一个复杂的问题,家庭、单身、工作、旅游等状态下,生活模式不同,教育水平、收入水平、债务水平、居住环境、交通工具、房产状况等一大堆的指标下,生活模式的差异也有很大的不同,所以,要去建模不容易,不过我们也不会去用互联网管理生活的全部,所以,可区隔的相对参数体系是可实现的。

前些日子华为荣耀6电信版发布会上,看到手工定制牛皮钱包、皮带等皮质产品的个人工作室,每一件手工定制的牛皮钱包最便宜也要千元,做工很不错,像这样的手工定制的产品用户群必然不是大众的,而这些产品是品味之选,是生活方式的一部分。而日本现在还有不少类似这样的作坊,有的甚至上百年历史,这类产品就满足很看重品质和专有特质的人群,他们的生活模式是看中精神层面的。

同样是打工者,70后、80后、90后的消费观是不同的,因为他们的生活模式不同,90后的消费个性化程度非常高,而70 80的消费取向相对保守,这些并不是经济水平决定的,而是所处的成长环境和家庭环境已经塑造了不同的生活模式,90后在兴趣消费方面表现更加突出。在90后的生活模式中,兴趣自由、性自由、决策自由、经济自由等四大自由因素起到了重要作用,面对他们,商业模式的传统逻辑是苍白的,新的商业模式需要新的话语体系。

未来的城乡二元生活模式是什么样子

在最近二十年里,中国城市随着高校扩招、房地产大爆炸等高速膨胀,中国的工业基础能力也突飞猛进,而农村则出现空心化和严重老龄化,在这些大背景下,城乡二元生活模式就是中国人生活模式的基本调调了。这个调调是今后商业模式演化的基石,忽视人口学的商业模式是没有未来的,乡村市场的空间在哪里呢?

规划不合理的城市并不宜居,虽然人们纷纷涌入城市,但是在物流快递延伸到农村、互联网连接一切的时候,不久的将来,会有很多高收入群体回到乡村生活,只要政策不阻碍,未来的乡村可能是别墅分散化、普通村民城镇化,一个更松散的理想人居环境。但是,有多远,也许需要十年或更多的年月,在农村彻底的老龄化和衰落之后完成,这时候的农村生活模式会接近于城市的生活模式,只是节凑更慢一些,空气更好一些。

乡村的政府驻地往往是相对繁华的,这里是一切农村相关商业模式的根据地,近年来京东阿里和一些快递公司都在做渠道和网点的下沉,县一级的生活模式会加速接近一线城市,互联网和电商会让本来慢节奏的小城市人们有更多的空闲时间,可是这些时间用来干什么呢?

大城市里年轻人要经历房贷的压力,互联网成为生活模式的重要部分,无严重债务的人群的生活模式中旅游部分会大幅增加,旅游成为逃离高节凑生活工作模式的最佳方式,同时,协同软件的进步和移动互联网的主流化也将让异地远程办公更加方便,长时段的旅游也许会成为未来高收入人群的重要生活模式。

当高收入人群趋向于体验经济的时候,他们将在精神消费领域有大投入,精神消费我会专门撰文来讲述,而城市中的中产阶级和低收入者是迫切需要互联网的人群,长期租房人群的生活模式将是大城市的重要特征,他们会是新商业模式的热衷人群。届时,创业项目的分类学将发生重大变化,目前类似微信、facebook、微博之类的大众通用社交工具,在未来可能被特定人群的创新产品一批批带走用户,在一个世界里越来越大,在另一个世界里越来越小。

社交革命」出品

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星期五, 10月 10th, 2014 未分类 没有评论